Eckart Blau ist Experte für Marketing Automation

Mit Eckart Blau

Marketing-Automation

als neue Technologie für mehr Leads und zur Gewinnung von Neukunden

Summary

Unternehmens­erfolg in Marketing und Vertrieb

3 wichtige Themen definieren den Unternehmenserfolg in Marketing und Vertrieb:
Leads generieren, Leads zu Opportunities ausbauen und Kunden gewinnen und halten.

Viele Unternehmen konzentrieren sich vornehmlich auf eine der drei Disziplinen. Jedoch ist neben dem gleichmäßigen Fokus auf alle drei Themen auch die sinnvolle Vernetzung dieser Disziplinen wichtig.

Datengetriebenes Marketing und Sales sind die großen Herausforderungen in der heutigen Zeit.

Jeder dieser Bereiche hat seine eigenen Tools. Ein Austausch von Daten zwischen diesen Tools muss sichergestellt werden und gemeinsame KPIs sind entscheidend für einen gewinnbringenden Einsatz. Gerade die Schnittstelle zwischen Sales und Marketing beschert häufig größere Reibungsverluste. Zum Glück gibt es mittlerweile Lösungen, die die einzelnen Bereiche verbinden und damit allen Stakeholdern gerecht werden.

LEADS GENERIEREN

Content und Reichweite spielen hier die entscheidende Rolle. Der Content muss für Besucher relevant sein, darum ist es so wichtig die Besucher kennenzulernen. Marketing-Automation kann schon in einer sehr frühen Phase der Customer Journey – ganz ohne Anmeldung – Interessen von Besuchern erkennen und Teilbereiche Ihrer Website individuell an diese Interessen anpassen (Website-Personalisierung). So erhöhst Du die Relevanz und die Verweildauer auf Deiner Website. Doch wie schaffst Du es, dass die Besucher überhaupt auf Deine Website gelangen? Neben organisch generiertem Traffic verlassen sich viele Unternehmen darauf, Traffic über Werbeaktivitäten einzukaufen. Häufig ein nicht zu unterschätzender Kostenfaktor, der wohl geplant sein will und ständiger Justierung bedarf. Auch hier hilft Marketing-Automatisierung durch die Analyse und Steuerung von Zielgruppen und Target-Lists. Speziell die Optimierung von SEA, LinkedIn-Advertising (LeadGen und Matched Audiences) kann mit Hilfe von Marketing-Automation kontinuierlich optimiert werden.

LEADS ZUR OPPORTUNITY AUSBAUEN

Der erste Schritt dazu ist das Erlangen einer E-Mail-Adresse und das Einverständnis zum Marketing. Nur so darfst Du spezifische und relevante Kommunikation ausspielen. Hier befinden wir uns in der klassischen Domaine der Marketing- Automatisierung. Ist das Einverständnis erlangt, segmentierst Du Deine Leads nach Themen und Profilen. Arbeite mit Scoring Systemen und sorge so dafür, dass Deine Leads immer mehr über Deine Produkte und Dienstleistungen wissen möchten. Insbesondere die Einrichtung von Nurture-Streams schafft eine deutliche Verbesserung in der Relevanz der angebotenen Inhalte. Der passende Content zum richtigen Zeitpunkt ist hier das Erfolgsrezept. Der Lead fühlt sich digital beraten, was die Brücke schlägt zwischen Information und Angebot. Bleib relevant! Techniken wie das Einrichten von Nurture-Streams, Product-Scoring, Demographic-Scoring und Behavioral- Scoring sind dabei wichtige Technologien, die Dir helfen, Deine Leads zu verstehen und passend anzusprechen. Das verstehen wir unter datengetriebenem Marketing.

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KUNDEN GEWINNEN UND HALTEN

Marketing-Automatisierung erkennt, wann Deine Leads reif sind für den Vertrieb. Vollautomatische Übergabe an das Vertriebsteam (entweder in das CRM oder aber via Sales Alert) helfen dem Vertrieb erfolgreich zu sein. Eine Kontaktaufnahme mit den potentiellen Neukunden wird umso erfolgreicher, desto mehr der Vertriebsmittarbeiter über dessen Interessenslage und die Bereitschaft, kontaktiert zu werden, weiß. Auch Leads, die von Sales nicht zum Kunden konvertiert werden konnten, verdienen es, weiter angesprochen zu werden. Auch hier kommt die Marketing-Automation zum Zug. Sales kann den Lead mit einem einfachen Mausklick wieder an den Marketing-Funnel der Marketing-Automation zurückdelegieren und die digitale Ansprache wird fortgeführt. Aber auch der Bestandskunde sollte nach erfolgreichem Abschluss im After-Sales weiter betreut werden. Auch hier hilft die Marketing- Automation, die Kunden bis zum nächsten Kauf zu betreuen. Engagement-Programme helfen bei der Retention sowie bei Cross- und Upsale. Abschließend lässt sich feststellen, dass die Implementierung und das Zusammenspiel zwischen Marketing-Automation und CRM ein wichtiger Schritt zur Verwirklichung eines effizienten, datengetriebenen Marketings und Vertriebsprozesses ist. Bleib relevant! Techniken wie das Einrichten von Nurture-Streams, Product-Scoring, Demographic-Scoring und Behavioral- Scoring sind dabei wichtige Technologien, die Dir helfen, Deine Leads zu verstehen und passend anzusprechen. Das verstehen wir unter datengetriebenem Marketing.

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Christian Langer